爲了接待這些代理商,魔芋公司原本在豐陽招待所包了兩層樓供他們休息,原本想着已經夠了,沒想到自從廣告播出,大大小小的代理商如同潮水一般湧過來,兩層樓加到三層樓依舊不夠用。
於是公司開會的時候,吳偉明就提議,“要不先把我們安排的人撤出來,空出來的房間給真正的代理商住?”
先前擔心來的代理商不夠,有地方的代理商見沒人和自己競爭,肯定會藉機壓價,索要更好的條件,所以公司專門安排了一些人假冒代理商,還特意進行了培訓,說起某些地方的情況也頭頭是道。
楊振馬上反對,“還是讓他們繼續留着,多包一層樓又花不了多少錢,這些人留在招待所還是有大用的,一來可以讓真正的代理商感受到壓力,二來他們朝夕相處,也能多瞭解一些代理商的信息,幫我們挑選出最適合的合作
夥伴。”
“楊振說的非常重要,近點的也就算了,該瞭解的我們馬上能打聽到,哪個代理商靠譜,哪個不靠譜很容易就能分辨出來,稍微遠一些的,就沒那麼方便了,多一條瞭解信息的渠道也好。”杜志熙站在楊振這邊。
王延光補充,“也不能把希望全部寄託在他們身上,多發動資源,儘可能多蒐集一些信息,這樣纔好判斷。”
代理商非常關鍵,和有實力、靠譜的代理商合作,就能把產品短期內鋪向市場,要是倒黴遇上不靠譜的代理商,把你的貨拿走,等要賬的時候人就不見了。
所以當下企業在選擇代理商的時候都有幾個硬性標準,首先是資金實力,看他倉庫裏壓的貨、開的車、手下的人;能不能一次性打款5萬、10萬拿貨;能不能墊資做市場(海報、橫幅、擺攤、給二批賒賬等等)。
總之一句話,沒錢的代理商再熱情也不能要,不然把貨給他,就等着天天催債吧。
然後是有沒有渠道網絡,有沒有代理過其他品牌的產品?鋪貨都是怎麼鋪的?認識多少批發商?和多少批發部有合作?把貨給他幾天能鋪完?和百貨公司、商場、學校熟不熟?
這些纔是保證商品能迅速送上貨架賣給消費者的關鍵,沒有足夠的人脈關係可幹不來這買賣。
其三是硬件條件,有沒有車,有沒有倉庫?有沒有工人、司機、業務員,沒車就不能及時把貨送到次級批發商、零售點,沒倉庫就不了貨,要是隔上幾天就來豐陽拉貨,那效率可就太低了。
再看人品、信譽,瞭解他們有沒有竄貨、砸價、拖欠貨款的歷史,竄貨容易衝亂價格,砸價直接就把牌子做爛了,零售商根本沒辦法賣,賴賬就更不用說了,連貨款都回不來,還跟這種人合作幹啥?
查這些的法子也簡單,去找當地熱銷的食品品牌或者批發市場打聽就行,行業內的信息流傳速度是很快的,誰幹了壞名聲的事,大傢伙都知道。
還要看代理商聽不聽話,願不願意配合廠家,他們要負責按廠家要求貼海報、擺堆頭、執行統一促銷、按時上報銷量庫存,這些都是很費功夫的事兒,很多眼皮子淺的代理商不一定願意幹。
但這些對塑造品牌形象,提高銷量又很有幫助,所以企業必須選擇願意配合的代理商去做。
簡單總結,代理商要有錢,有車,有倉庫、有網絡、人品穩、聽指揮,六條全部滿足纔是魔芋公司想要的代理商,少一兩條次要條件還能商量,要是人品不好等關鍵標準有缺失,堅決不能跟他們合作。
所以接下來楊振和代理商見面洽談的時候,往往會問幾個問題,“你手上有多少個牌子?每個月銷量如何?”
說不出來就是空殼,能說得頭頭是道的,纔有繼續談下去的機會。
“我給你全省代理權,你第一個月能鋪多少個縣、多少個店?”
敢承諾還能說出如何操作的,就證明他有經驗,有人脈。
“促銷、海報、推廣,你能不能全落地?”
不拒絕叫苦的人將來纔有可能配合好魔芋公司的工作。
通過洽談、委託當地人幫忙摸底等手段,楊振把上門的代理商篩了好幾遍,最終留下了一些符合魔芋公司要求的代理商,把他們請到會議室裏開會。
“非常感謝大家對魔芋公司的信任,經過之前的瞭解,公司也初步認可了你們的能力,但是我們之前畢竟沒打過交道,直接簽好幾年的代理權有點太過草率,所以公司準備先轉讓試銷權!”
“咱們從小到大慢慢合作,只要能順利完成目標任務,咱們重新籤一份合同,就能把試銷權轉爲代理權!”
這也是當下比較流行的方式,所謂試銷權就和上班的試用期差不多,先幹一到三個月,合適了繼續合作,不合適就換人。
在場的代理商們不太滿意,但看到還有這麼多競爭對手,也捨不得離開,只好接受了楊振的提議,只是還有些疑問需要楊振解釋清楚。
“楊總,是獨家試銷還是多家一起試銷?如何確定試銷目標?要是達到目標你們卻不認賬,不給我們代理權怎麼辦?”
試銷權和代理權最大的區別一是時間長短,試銷權往往都在三個月以內,代理權則是以年爲單位的;二是是否獨家代理權一個區域只有一家能獲得,試銷則可以好幾家同時拿到,通過競爭決出勝者。
“一家,好幾家一起試銷固然可以在短期內推高銷量,但也容易引發過度競爭;我們公司要做的是長久買賣,不會糾結這點短期利益。”
“至於目標的話,大家可以自己定,然後說明自己如何完成這些目標,到時候我們公司會進行分析,誰給的目標更高且具有很強的操作性,那就把這個區域的試銷權交給他。”
“籤試銷合同的時候,可以把達到目標就轉化爲代理權寫進去,這樣你們也就有保障了!”
“哦,忘了給小家說了,小家最壞慢點做決定,那幾天又沒一批代理商要過來。”楊振又給天平下加了一塊砝碼。